Además de verlo en el cajón de tu cocina, lo habrás visto nombrar en publicaciones y anuncios de los gurús digitales más TOP:
El ‘embudo’ o ‘funnel’ de ventas digital.
Pero, ¿cómo es posible que un artilugio tan útil acabe siendo pasto del marketing y las ventas?
La respuesta es fácil.
A tu cerebro le gusta manejarse con cosas conocidas.
Por lo que, si alguien quiere explicarte algo, lo mejor que puede hacer para que lo pilles a la primera es contártelo utilizando una analogía o semejanza con algo que sea muy conocido por ti.
En este caso, tomaremos como base a un simple embudo.
Un instrumento con una parte superior más ancha que termina en una más estrecha y manejable. Que facilita que el abundante contenido que entra por la parte más amplia, se pueda dirigir con mucha más precisión.
Algo que te ayuda a ir de lo genérico a lo específico.
¿Te suena más ahora?
Pues lee atentamente y entérate de una vez por todas de qué es un embudo de ventas digital y para qué te va servir.
El embudo de ventas digital y las etapas de una compra
El estudio y diseño de tu propio embudo de ventas digital te va a yudar a conocer mejor el proceso de compra de tu cliente tipo.
Este mayor conocimiento hará que optimices el número de visitas o contactos iniciales de clientes y que estos pasen, en la mayor medida posible, a ser presupuestos entregados y ventas realizadas.
Es ponerse en la piel del cliente. Acompañarlo con información útil y de valor en las necesidades específicas de cada momento de su proceso de compra. Crear una relación basada en todo lo que le aportas durante ese proceso en el que está buscando un producto o servicio como el tuyo para solvertar un problema’
Y es que sea o no digital toda compra tiene un recorrido.
Distintas etapas en las que el cliente va necesitando aclarar y encontrar información sobre determinados aspectos, en los que será crucial que esta información esté accesible, sea útil y provenga ya de ti.
Piensa en algún ejemplo.
Te ayudo, ¿recuerdas la última vez que te compraste un coche?, ¿recuerdas cuáles fueron tus pasos?…
- Primero, el cotilleo. Tienes algunas ideas en la cabeza sobre marcas favoritas y modelos, pero al principio estás abierto a EXPLORAR.
Como marca o empresa, imagina que hablamos de lo que debe hacer un concesionario para atraerte.
En ese momento este posible cliente es un auténtico DESCONOCIDO para ellos. El contenido que mejor funciona en esta fase es el genérico, nada de hablar directamente de tu producto.
- Segundo nivel. Ya tienes una idea más concreta, buscas un par de modelos de coches que son los que más te gustan y quieres verlos. Buscas una INTERACCIÓN. Piensas en las opciones más cercanas, tu ciudad, tu lugar de trabajo o ese sitio un poco más lejano, pero del que un amigo te habló estupendamente.
El concesionario o la marca hará todo lo posible para atraerte. Hacer que pases de desconocido a VISITANTE. Tener un primer contacto contigo y conocer más detalles sobre lo que buscas y lo más importante, sobre lo que más valoras a la hora de comprarte un coche.
- Tercero, el círculo se estrecha. Como comprador ya hay que ir tomando decisiones más serias. Se ha establecido una relación, e incluso se ha dado alguna CONVERSIÓN (el cliente ha dado sus datos y ha compartido lo que está buscando con algunas marcas). Se empieza a poner especial énfasis en temas como las posibilidades de financiación, los extras, las garantías…
Si la marca y su comercial lo están haciendo bien, te empezarán a ofrecer vehículos que encajen en las peticiones que has hecho. Ahora ya pasas a ser un CONTACTO, uno del que se tiene información suficiente como para que termines decidiéndote por uno de sus coches ofrecidos.
- Cuarto, LA FIDELIZACIÓN. La conversión más esperada y valorada fue la compra, ¿casualidad?, ¿fue fruto de las excelentes técnicas de venta de la marca y el concesionario, o solo por el buen trabajo del comercial?
Te decidiste y ya has firmado. Se te hizo irresistible.
Ese kilómetro cero de color rojo que podrás pagar en cómodos plazos con un extra de 2 años de garantía.
Pero el concesionario quiere más.
Quiere que no te quedes como cliente de una sola compra, sino verte por allí de nuevo en revisiones, cambios de aceites y por qué no, en la compra del primer coche de tu hijo. Es momento de las promociones, invitaciones a probar nuevos modelos o de que entres a formar parte del exclusivo grupo de ‘Amantes del Rojo’, ese en donde tienes prioridad a la hora de pedir cita o un 10% en tu cambio de ruedas y aceite…
Etapas de un embudo de ventas digital
Todo lo que hemos visto antes, tiene su reflejo en el mundo digital. Lo que compramos a través de internet, también conlleva un proceso similar.
Como en el plano físico a veces este proceso será casi inmediato (compras impulsivas) y otras, se necesitará de más información y reflexión, y por tanto, de más tiempo.
En un embudo de ventas digital se describe cómo se acompaña a un posible cliente (desconocido o no) para conseguir su confianza y validación, y que termine haciendo una compra o contratación. También qué contenidos se van a elaborar en cada fase y con qué herramientas digitales se va a contar para ello.
ATRACCIÓN
Atraer desconocidos. Es la parte más amplia del embudo de ventas, en donde hay más público inicial. Ser una opción para ellos a la hora de dar solución a una nueva necesidad, o incluso despertarla. Estar en la mente del posible cliente que empieza a pensar en un producto o servicio.
Es necesaria una comunicación constante, coherente y de valor. Funciona muy bien temáticas del tipo ‘cómo elegir’. ‘motivos para’, ‘errores que debes evitar’ ya sea en formato artículo de blog o post de redes sociales bajo el diseño de tutoriales, infografías, checklists, etc. Recuerda, en esta fase nada de hablar solo de tu producto.
Herramientas digitales: blog, SEO, SEM (publicidad), perfiles actualizados en redes sociales y ficha de Google my Business.
INTERACCIÓN
Se busca ampliar la información que tienes sobre tu posible cliente, conseguir que te haga una consulta específica, que comparta su mail para que lo tengas al día de nuevos contenidos u oportunidades que le encajen. Es hora de empezar a hablar de motivaciones, valores y frustaciones que os unan.
Herramientas digitales: vídeos, ebooks, podcast, sorteos, encuestas, landing pages y webinars.
CONVERSIÓN
El último empujón. Ese pasito para dar al botón y comprar o escribir ese mail de aceptación de presupuesto. ¡Y que bien sienta verlo!. Esto es señal que todo lo anterior lo has hecho bien.
Aquí es recomendable que hagas uso de garantías especiales, testimonios de otros clientes satisfechos, casos de éxito, ofrecer periodos gratis de contratación (primer mes o auditoría inicial sin coste) o incluso entrega de muestras gratuitas.
Herramientas digitales: publicidad, promociones, landing pages, email marketing y CTA (llamadas a la acción).
FIDELIZACIÓN
El cliente ya te ha comprado o contrado. Ahora a trabajar duro por mantenerlo y lograr ampliarle la cartera de servicios o productos con otros que puedan ser complementarlos o nuevos.
Acceso a contenidos exclusivos, felicitaciones, celebración de momentos importantes (aniversarios, cumpleaños como cliente, su compra número x, etc) y hacer crecer su sentimiento de pertenencia a nuestra comunidad.
Herramientas digitales: membresías, ofertas específicas, CRM (gestión personalizada de su perfil).
Y como resumen final, no olvides nunca estas claves:
- Trabaja siempre para transmitir confianza a través de tu comunicación digital.
- Acompaña al posible cliente en su nivel de decisión o conocimiento sobre tu producto (‘antes de ser novios hay que tener más de una cita’).
- Analiza y mide. Sea cual sea la acción que lleves a cabo, estudia sus resultados para buscar cómo mejorarlos.
- Nunca inventes nada sobre lo que ‘piensa tu cliente’ o ‘quiere tu cliente’. Básate siempre en sus opiniones reales, y si no las conoces aún del todo, pregúntales (encuestas, preguntas en tus redes sociales, comentarios en blogs, consultas por WhatsApp, todos ellos representan una fuente inagotable de información).
Ey, pues aquí se acaba por ahora.
Espero haberte ayudado a tener una idea más clara sobre todo esto de los embudos y las compras digitales. Y si eres de esos que prefieren ir más rápidos y lejos que su competencia, llámanos 😉 .
